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Erfolgreiches Messemarketing: 5 Tipps
Für viele Unternehmen ist das Ausstellen auf Messen ein wichtiges Marketingmittel. Schließlich gibt es nirgendwo sonst so viele potenzielle Geschäftspartner und Kunden auf einer Stelle. Diese lassen sich zudem in kurzer Zeit erreichen. Allerdings verschlingen der Messestand und das benötigte Personal ein größeres Budget. Daher ist es wichtig, dass der Besuch auf der Messe tatsächlich messbare Erfolge mitbringt. Die folgenden fünf Tipps helfen dabei.
Ein Unternehmen, welches ohne Plan einfach so zu Messe fährt, wird vermutlich mit ernüchterndem Erfolg wieder heimkehren. Daher ist die Festlegung der geplanten Ziele der erste Schritt für ein erfolgreiches Messemarketing. Die Hauptaufgabe liegt gewöhnlich darin, neue Kunden zu gewinnen. Natürlich bringen auch persönliche Gespräche auf der Messe mit bereits bestehenden Kunden oftmals Abschlüsse mit. Um die Ziele festlegen zu können, muss aber bekannt sein, was ein Messebesucher wünscht:
Abhängig von den angebotenen Produkten und Dienstleistungen und von der Branche können die Antworten auf diese Fragen unterschiedlich ausfallen. Je komplexer ein Produkt ist und je höher das Investitionsvolumen, desto unwahrscheinlicher ist es, dass es auf der Messe zu einem Abschluss kommt. Die Ziele des Unternehmens müssen daher in Abstimmung mit den Antworten der obigen Fragen festgelegt werden.
So kann es zum Beispiel ein Ziel sein, 20 Angebote für potenzielle Neukunden zu erstellen oder sechs neue Geschäftsabschlüsse zu tätigen. Manchmal reicht es auch, wenn nur 100 Messebesucher Interesse bekundet haben und gerne mehr Informationen haben möchten.
Die gute Vorbereitung ist das A und O für den Erfolg einer Messe. Denn damit wird der Grundstein gelegt, dass Kunden tatsächlich den Weg zum Messestand finden. Wer sich auf das Laufpublikum verlässt, hat nicht richtig geplant. Damit die Messe erfolgreich verläuft, ist es ratsam, im Vorfeld den Messestand zu kommunizieren, damit möglichst viele Besucher erscheinen.
Die Information kann auf den unterschiedlichsten Kontaktkanälen erfolgen, wie zum Beispiel in Newslettern und per E-Mails an die Kunden, auf Rechnungen oder Angebote oder auf der eigenen Webseite. Auch in den sozialen Medien sollten entsprechende Veranstaltungen veröffentlicht werden. Ideal geeignet sind:
Die optimale Gestaltung des Messestands zieht die Aufmerksamkeit von potenziellen Neukunden nach sich. Daher sollte im Vorfeld überlegt werden, wie der Messestand gestaltet wird. Zum Messemarketing gehören natürlich entsprechendes Informationsmaterial in Form von Flyer und Broschüren. Das reicht in der Regel aber noch nicht, um Messebesucher anzulocken und dadurch die Chance auf ein Gespräch zu erhalten.
Damit der Stand die gewünschte Aufmerksamkeit erzielt, sollte Besuchern ein echter Mehrwert geschaffen werden und gleichzeitig sollte der Stand unterhaltsam sein. Gewinnspiele oder personalisierte Geschenke helfen dabei. Unternehmen können zum Beispiel im Vorfeld Mützen bedrucken lassen und diese kostenlos verteilen. Über eine Tasse Kaffee werden sich Interessenten ebenfalls freuen – entweder wird hierfür ein Catering beauftragt oder es gibt eigenes Standpersonal, welches diesen zubereiten und ausgeben kann.
Auch außergewöhnliche und stilvoll inszenierte Exponate lenken die Blicke auf den Stand. Wer zum Beispiel Dienstleistungen verkauft und dementsprechend keine Produkte vorstellen kann, kann dennoch Besucher mit VR-Installationen oder Erklärfilme erreichen.
Mit dem Messeauftritt sollten Kunden mit einem echten Mehrwert überrascht werden. Dazu zählt der Austausch von Informationen und Wissen mit den Besuchern der Messe. So kann zum Beispiel im Rahmen des Programms der Messe ein Vortrag gehalten werden, in dem es gar nicht darum geht, eine eigene Dienstleistung oder ein Produkt zu verkaufen oder um das eigene Unternehmen zu bewerben.
Vielmehr geht es darum, echte Informationen zu liefern und den infrage kommenden Kunden Problemlösungen aufzuzeigen, mit denen sie selber zu tun haben. Dadurch wird ein Unternehmen auf seinem Gebiet als Experte wahrgenommen und potenzielle Kunden kommen automatisch auf das Angebot zu.
Messebesucher, die auf der Messe um mehr Informationen gebeten haben oder um Angebote, sollten nun nicht lange darauf warten müssen. Denn ansonsten wird das gerade erst aufgebaute Vertrauen wieder ganz schnell verspielt. Wer nicht noch am Tag der Messe damit starten kann, sollte spätestens am Tag danach damit beginnen.
Ein nochmaliges Nachfassen per E-Mail erbringt oftmals eine gute Erfolgsquote. Natürlich muss nun ebenfalls geprüft werden, ob die Messe den gewünschten Erfolg gebracht und die Ziele erreicht wurden. Diese Auswertung bringt die Stärken und Schwächen des Messemarketings hervor und somit die Chance, diese bei der nächsten Messe zu vermeiden und alles besser zu machen.
